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本文刊于《财经天下》周刊2014年第9期

记者|卢华磊 编辑|唐晓园 摄影|王振宇

    周娟穿着浅蓝色工作服，背窗而坐，用“时速XX节”这样的字句来形容松江距离外滩的水路里程。

    从上海外滩的十六铺码头登船，溯江而上行约3小时，就会达到松江。松江在外环以外，若非地铁九号线延伸至此，想从市区来一次这里并非易事。比较而言坐船会更便捷，但在陆路交通发达的今天，还坚持用船做交通工具的人早已不多见，周娟是其中之一。

    这是因为，这位军人出身的上海红双喜游艇有限公司（以下简称红双喜游艇）总经理，对水路和船有着一种特殊的情感。作为掌舵人，过去14年来，她和她的公司在中国人过去并不擅长的游艇制造业上曲折前行。

    大多数人对红双喜的认识还停留在乒乓球生产商，或者某个著名体育品牌的阶段，但早在上个世纪，上海红双喜集团（以下简称红双喜集团）的业务就已经不限于体育范畴。除了继续生产乒乓球外，他们还涉及民俗乐器等多个产业。

    

    成立于2000年的红双喜游艇曾是这个帝国最年轻的品牌。它主要生产40英尺至80英尺（12米至24米）的游艇并外销，销售面覆盖全球十多个国家。直到2013年，红双喜游艇正式脱离集团——综合性民营公司上海群达实业收购了红双喜集团55.4%的股份，加上三年前其从上海食品公司手中购入的41.5%股份，群达以97%的控股份额成为了红双喜游艇的新主人。

    

    过去这几年，这个老牌上海国企正逐步收缩自己的触角。“最多的时候，（红双喜）集团下面有五十几个厂。”周娟回忆说，早期轻工局领导来视察的时候，还笑称上海市轻工部门最小和最大的产品都是由红双喜集团生产的，小产品指的是大头针，而大产品就是指游艇。但红双喜旗下的多个厂家十几年前就陆续兼并重组，一些小型的生产厂改制成为公司并脱离了国企体制。周娟用“抓大放小”来形容当时的改革策略，越来越多的红双喜品牌改为自营。

    现在，游艇厂在黄浦江边有近200米的江岸线，岸线上筑有一座突堤式码头，圈出一片水域用作他们试驾游艇的港池，更远处则是松江渡口。

    刚刚经过一场春雨，江边的游艇厂显得空濛静谧。蓝白相间的厂房分列左右，左侧是玻璃钢模具生产车间，用来制作组装整船；右侧是恒温车间，用来制作玻璃钢船体。厂房间的空地上伫立着一台160吨的巨型龙门吊，其轨道从厂区一直延伸到临江的突堤码头内。这类巨型吊车是游艇搬运工，可以轻易将江水中的游艇捞出。

    

    一名身着浅蓝色工作服的工人在双体船壳旁摆弄脚手架，他即将爬上船顶施工。这艘长12.6米、宽6米的游艇在制成之后，将以300万人民币的价格卖给欧洲客户。

    

    在这家公司，从普通车间工人到周娟，所有人一入厂都需要穿着浅蓝色工作服。一名红双喜员工说这是“红双喜特质”的一个体现——当年红双喜集团将乒乓球队的运动精神嫁接到企业文化中，讲究拼搏、团结，所有红双喜人都像运动员一样统一着装，“老国企，穿工作服也表明是消灭阶级”。现在，虽然脱离了红双喜集团，但穿着一致的传统保留了下来。

“游艇”怎么写？

    4月11日，红双喜游艇在上海第19届国际游艇展上获得了领航中国特别大奖。目前红双喜游艇拥有四个系列、十多款游艇产品，游艇规模从300多万元/艘到3000多万元/艘不等，稳坐国内定制游艇制造商一线梯队。

但时光回到十四年前，一切都是未知。

    

    2000年，红双喜集团计划成立游艇公司，董事长黄勇武委托咨询公司进行市场调研，上海船舶工业行业协会秘书长杨新发参加了这次研讨。

    杨新发告诉《财经天下》周刊记者，是他首先提出了“红双喜应该进军游艇制造业”的建议。虽然很多人认为国有体育用品公司和奢侈游艇制造商的身份格格不入，但他坚持认为：“红双喜是有游艇制造基因的，他们生产过比赛用的皮艇和赛艇。从用途来看，赛艇和高端游艇的差别极大，但二者都是属于舟艇系列，更重要的是他们的材质都是玻璃钢。”坐在南京西路旁26层高的建筑里，这个头发花白的老者讲述这段经历时面露欣然之色。

    

    海外游艇市场近几十年的稳定发展也为红双喜做该决定增加了砝码。“从世界范围来看，游艇近几十年来的发展是慢慢向上的。”周娟说。

2000年下半年，红双喜集团投资800万元，在松江的黄浦江沿岸圈地两万平方米成立红双喜游艇有限公司。

   

    周娟就在那时入驻松江，被指定为红双喜游艇的总经理。她是上海人，行伍出身，在1980年代初期就进入红双喜集团，但一直从事政工及文体用品销售工作，此前从未接触过游艇。松江履新后，她和同事的作息时间就变了——由于松江地处偏远，他们需要每天早晨六点半出门，坐两小时班车到江边厂区，每天到家最早也要晚上七点。

   

   “我们都不怕苦，身体上的苦咬咬牙，睡一觉就都过去了，但我们相比别人差太多……为什么老外做出来的游艇就漂亮，而我们做出来的船就看上去傻乎乎的呢？”周娟说。

    

    她很快遇到了麻烦——红双喜的赛艇制作经验在制作高档游艇时几乎帮不上忙。没有技术，没有销售渠道，更要命的是连自己的员工也对游艇毫无概念。

    

   “当时开发票，员工都不知道游艇是哪两个字，他们会以为是‘油艇'。”周娟说。

    那时，即便是见多识广的上海人也鲜有对“游艇”有概念的。这一尴尬细节被周娟当作是“白手起家”的证明，之后在不同场合几次提及。

   “她每天都拎着一个大袋子跑来跑去，里面装着各式材料和印鉴。”红双喜游艇市场经理赵丽娜回忆说，公司的基建和业务同时展开，周娟需要随时签订各类文件，“都是移动办公”。

周娟带着团队到处向人请教。她回忆道：“那时内地只有建造公务艇的，根本不算是游艇厂。早期的游艇厂商都是从台湾迁过来的，而且都在珠三角，上海当时一家也没有。”

    最终，她从台湾地区及德国等地请来游艇制作专家，并通过这些专家联系了各类游艇供应商和销售代理，逐渐搭起了游艇制造工厂的框架。事实上，红双喜游艇最初的图纸、材料、订单都源自于这些“外脑”，周娟称这个过程为“借梯上路”。

    他们最终决定“选海外市场，只做出口”，同时将产品定位在中高端。周娟说，这主要是因为当时国内游艇市场发展不成熟。“游艇对我们来讲是陌生领域，在陌生的领域做事情必须定位于一个成熟的市场，而海外中高端游艇市场则较为成熟、规范。”

    红双喜游艇的第一笔订单是一条42英尺的阿拉斯加系列（ALASKA）游艇，这是台湾同胞带来的订单。由于厂房还没建好，整个建造过程中，他们搭造了简易的蒙古包帐篷替代车间，全天24小时都没有通风设备，没有空调。半年后这艘小船顺利下水交付，这款船型也在今后成为了红双喜系列游艇中的一个母产品。

    2003年，通过国际竞标，红双喜游艇拿到了世界著名环球航海赛事英国克利伯帆船赛十条帆船的订单。但这对于周娟们来说并不全是喜悦——在此之前他们只有动力艇建造经验，完全不懂帆船，而“两种船可以说是两样东西”。

    麻烦首先出现在采购环节，游艇采购中可以“顺利嫁接”的设备在帆船上不能使用。原本的渠道被打乱了，他们需要重新编织网络，找新的采购条线和供应商“重建国际团队”；接踵而至的是制作模具的压力。“制作模具并不困难，但需要时间”，十条不同形状的帆船就意味着他们要做十种不同类型的模具。在赶制此批订单时，他们还不能放弃此前既有的工作计划。

    周娟坦言，这段工作压力超过了建厂初期的困难。“初期做不好我们有心理准备，而现在做坏了就会砸了红双喜的牌子。”

    2004年8月，订单中的第一条帆船离开工厂时，周娟坐在水泥地上默默流泪。“晚上11点，载着我们帆船的驳轮消失在黄浦江的夜色里，我们的一个小朋友在岸边喊着，带着我们心血和汗水的作品终于出去了。”

    这批英国克利伯帆船赛的赛船受到了英国安妮公主的称赞——红双喜制造的“利物浦号”在伦敦游艇展展出时，老外将“Made In China”的大横幅挂在了显眼位置。安妮公主上船称赞“中国制造”的新闻让当时的红双喜一时风头无俩——这是第一艘中国制造的顶级帆船。“但我们也没觉得多骄傲，这件事好了还得继续往前走。”周娟说。

“保卫”中国市场

    不仅红双喜，整个中国游艇制造业要走的路都还很长。从国际格局来看，中国的游艇制造业还远落后于国外同行。

    2013年中国“玻璃钢”船出口额接近4亿美元，但不容忽视的事实是，国内游艇制造几乎全以“组装为主”，游艇的核心部件依旧需要进口。中国船舶工业行业协会船艇分会秘书长黄振纲向《财经天下》周刊透露，国内游艇制造厂采购五金等标准配件时可以选择国内原料，但“非标”配件则几乎只能依赖进口，而“非标”恰恰包含了游艇中最关键的发动机、导航仪器等。

    个中原因除了技术方面的掣肘，更因为这些“非标”外企已在中国建立了完善的服务网络。以发动机为例，当前游艇中较多使用的品牌为瑞典的沃尔沃或者美国的康明斯，成熟的技术让他们成为中国游艇厂商的首选品牌。

   “但这并不意味着中国人造不出游艇发动机。”黄振纲强调，“中国有能力造出此类设备，只是目前整个市场容量对游艇发动机企业来说还比较小，市场的壮大需要一个过程。”

    这颇有些恶性循环的味道，小市场限制了发动机厂商的盈利，盈利低下造就竞争力不足，进而让更多的厂商摒弃国产发动机。

    红双喜也是这样。红双喜游艇市场经理赵丽娜介绍说，游艇内饰部分包括地板、水龙等大都可以从国内采购，但“专业点的设备还需要进口”。红双喜制造的阿拉斯加系列游艇，就大部分都采用了美国康明斯的发动机。

    红双喜游艇最好的销售业绩出现在2007年至2008年。在此之前的数十年间，全球游艇行业都保持了不错的增长势头。转折在2008年出现，受金融危机影响，众多买家开始削减不必要的开支。在经济危机的冲击下，国际游艇订单骤减。

    中国市场的滞后性让红双喜游艇在2009年才感觉到这种寒意。“整个欧美市场订单减半，除了澳洲市场以外，其他地区订单都大幅下降。我们在2010年到2012年都处于亏损状态。”周娟说。

    外围经济的颓势让这些国内游艇制造商开始打量家门口的这块市场。近两年红双喜开始转变策略，逐步接受国内客户的订单。“现在每年内销两三艘船。”周娟说，虽然内销量不大，但会逐年增长。2013年，他们走出经济危机的阴影，营收持平。

    红双喜逐年增加内销订单的根本原因是看好中国游艇市场。之前中国制造的游艇受到海外市场青睐的根本原因是性价比高——在配件相差无几（同样源自于国际采购）的前提下，同尺寸同材质的游艇，国产价格只是进口游艇的50%至80%，充裕的劳动力成为低价的保证。

   “以70英尺的标配游艇为例，国产游艇卖700万至800万人民币，而同尺寸的进口品牌则售价1700万至2000万。”上海和谐游艇市场经理承沁好说。

从出口转为内销的道路并不好走，欧美客户对游艇的态度是体验式的喜爱，而中国客户对船的感觉更多是休闲式的享受，反映在游艇制造商面前就是两种截然不同的制作方向。

   “欧美人注重游艇的速度和空间利用，而中国人则想在游艇上娱乐。”周娟的一个美国主顾为了在船上放置3米长的鱼竿，会让红双喜更改舷墙的设计方案，并不厌其烦地用邮件亲自参与绘图改制。

  

   “老外喜欢DIY，每一个符合实际需要的改动都让他们感到兴奋。”周娟说，欧美人将船当作另一个家，船上要有床铺、餐桌、厨具等生活用品，而中国人则更愿意将游艇当作商用场所。购买者更多的是公司或集团，而非个人，客人会要求制造商在游艇上配置KTV、棋牌室、游戏室和麻将桌等。大、气派、有面子，是中国主顾衡量游艇的隐形标准。

    欧美人买了船会在周末拖家带口去海边玩水，而中国人则将游艇放到某个新建的地产项目中“增加品牌的含金量”。“我们老板就在郑州的地产项目旁挖了湖，买了艘自己代理的大游艇放那儿。”承沁好说，“现在中国流行这个。”

    如今，中国内地游艇代理商已经不胜其数了，主要集中在华南、华东区域。海南作为中国唯一一个热带海岛省份更吸引了众多游艇商家的目光，众人熟知的“海天盛筵”本质上就是一个“高档的游艇展”。

    看到市场前景的不仅是红双喜这样的本土制造者，海外品牌也开始向来自东方的买家妥协。在中国经营十数年、一直以高端品牌示人的意大利品牌法拉帝游艇（Ferretti），在今年推出安装有KTV和大商务间的“太和版游艇”；它的竞争对手阿兹慕游艇（Azimut Yachts）更是直接将改造后的产品命名为东方化的“蛟龙”（Dragon）。

    法拉帝集团中国首席代表陈钢告诉《财经天下》周刊记者：“我们将书房改成了酒柜，增加了KTV，底层甲板的四个卧室，现在改为两个KTV、两个卧室。这样（太和版游艇）更多的用途是举办Party而非居家了。”

他坦言，中国市场正变得越来越重要了。“2004年到2005年的时候我们也知道中国市场很重要，但那时我们还不会为中国市场制定生产线，现在太和版则完全是为中国市场制造的。”

    除了法拉帝这些进入中国市场十多年的“老名牌”，更多海外品牌和游艇制造商也正在进入这个市场。今年4月，新西兰贸易发展局携新西兰5家船艇企业在上海国际游艇展亮相，其中Marinco品牌的游艇设备可以通过iPad或iPhone轻松控制船内照明及室温等多项设备，吸引不少人驻足。而这类时髦的游艇体验恰是红双喜这类“中国制造”所缺乏的。

    面对海外品牌对中国客人的“讨好”，红双喜游艇开始打出“亲民牌”。从去年开始，红双喜游艇试验推广合伙买船模式：将一艘48英尺（约15米）的游艇以500万元的价格卖给了15个合伙人。

“假如一条游艇全额800万元，那么采用合伙买船模式的话，你可以将800万元分配到不同的游艇上，花一样的钱你可以享受到不同游艇带来的乐趣。”杨新发对这种模式给予肯定。

    按杨新发的说法，中国的游艇市场目前仍处于起步阶段。“国内游艇商业用途居多，还未进入真正的民用市场，后续的保养、维护以及二手市场也亟待发展。”

    买了游艇的老总确实很少自己打理船舶，他们大都交给游艇会或者游艇租赁公司管理。杨新发说：“养一艘游艇一年的费用可达其售价的十分之一。”以上海为例，一个泊位每年的停泊费就要60万元，保养、维修、油耗等费用也要有30万至40万元。

    尽管如此，红双喜等中国游艇制造商依然看好未来—中国真正的“玩船一族”正在迅速崛起，这些新贵是“金领阶层”或青年企业家，年龄集中在30岁至45岁之间，直接或者间接接受西方教育，认同海外的生活方式。“他们才是游艇业发展的潜力人群。”承沁好这样的游艇从业者都在期待，拥有长海岸线的中国有一天会成为游艇大国，而顾客对游艇的认识也不再局限于“高端大气上档次”，而是向“体验、生活、实用”转变。

    现在，周娟仍以职业经理人的身份操持着红双喜游艇公司。十四年过去了，她不觉得“国改民”对红双喜游艇有什么影响。“我们的新老板也是年轻人，热爱时尚，他认为游艇这个产业在中国前途光明。”

    客人会要求制造商在游艇上配置KTV、棋牌室、游戏室和麻将桌等。大、气派、有面子，是中国主顾衡量游艇的隐形标准。